SME ควรตั้งงบโฆษณาต่อเดือนเท่าไหร่ วิธีคิดจากเป้ายอดขาย

คำถามที่ธุรกิจขนาดเล็กถามบ่อยที่สุดคือ ควรใช้งบโฆษณาเดือนละเท่าไร คำตอบที่ตรงที่สุดคือขึ้นกับต้นทุนต่อลูกค้าหนึ่งราย และจำนวนลูกค้าที่ต้องการ ตัวเลขกลมๆ จากธุรกิจอื่นมักใช้กับเราไม่ได้ เพราะราคาสินค้า กำไร และการแข่งขันในแต่ละหมวดต่างกันมาก บทความนี้เสนอวิธีคิดงบจากเป้าหมายจริงของธุรกิจ

เริ่มจากเป้าหมายแล้วคิดย้อนกลับ

ขั้นแรกคือตั้งเป้าว่าเดือนนี้ต้องการลูกค้าใหม่กี่ราย หรือยอดขายเท่าไร จากนั้นประมาณต้นทุนต่อลูกค้าหนึ่งราย (CPA) ถ้ายังไม่เคยยิงโฆษณา ให้ใช้ค่าประมาณจากการทดสอบช่วงสั้นๆ ก่อน แล้วค่อยปรับเมื่อมีข้อมูลจริง

สูตรง่ายๆ คือ งบโฆษณา = จำนวนลูกค้าที่ต้องการ × CPA เช่น ต้องการลูกค้า 50 รายต่อเดือน และ CPA อยู่ที่ประมาณ 300 บาท งบที่ต้องใช้คือราว 15,000 บาท ถ้าเป้าหมายคือยอดขาย ให้แปลงเป็นจำนวนออร์เดอร์ก่อนโดยใช้ยอดซื้อเฉลี่ยต่อออร์เดอร์

ตรวจว่าตัวเลขนี้คุ้มหรือไม่

CPA ที่รับได้ต้องต่ำกว่ากำไรที่ได้จากลูกค้าหนึ่งราย ธุรกิจที่ลูกค้ากลับมาซื้อซ้ำ เช่น ร้านอาหาร คลินิกความงาม หรือสินค้าที่ใช้แล้วหมด สามารถยอม CPA สูงกว่ากำไรจากออร์เดอร์แรกได้ เพราะกำไรจะมาจากการซื้อซ้ำในเดือนถัดไป แต่ต้องรู้ข้อมูลการซื้อซ้ำจริงก่อนตัดสินใจแบบนี้

สำหรับธุรกิจที่ขายผ่านเซลส์ ให้คิดสองขั้น คือ ต้นทุนต่อลีด และอัตราที่ลีดกลายเป็นลูกค้า ถ้า 10 ลีดปิดได้ 1 ราย และแต่ละลีดมีต้นทุน 400 บาท ต้นทุนต่อลูกค้าหนึ่งรายจะอยู่ที่ประมาณ 4,000 บาท

งบขั้นต่ำที่ระบบโฆษณาเรียนรู้ได้

ระบบของ Meta และ Google ต้องการข้อมูลผลลัพธ์จำนวนหนึ่งเพื่อเรียนรู้ว่าใครมีแนวโน้มซื้อ Meta ระบุไว้ว่าชุดโฆษณาควรได้ผลลัพธ์ประมาณ 50 ครั้งภายใน 7 วันเพื่อพ้นช่วงการเรียนรู้ ธุรกิจเล็กส่วนใหญ่ยังไปไม่ถึงตัวเลขนี้ วิธีที่ใช้ได้คือรวมงบไว้ในแคมเปญน้อยชุด แทนที่จะกระจายเป็นหลายชุดเล็กๆ ที่ไม่มีชุดไหนได้ข้อมูลพอ

อีกวิธีคือเลือกเหตุการณ์ที่เกิดบ่อยกว่าเป็นเป้าในช่วงแรก เช่น การใส่ตะกร้าหรือการทักแชต แล้วค่อยเปลี่ยนเป็นการซื้อเมื่อยอดสม่ำเสมอแล้ว

แบ่งงบตามบทบาทของแต่ละแคมเปญ

เมื่องบเริ่มมากพอ ควรแบ่งเป็นสามส่วนตามขั้นของลูกค้า ส่วนใหญ่ใช้กับคนที่ยังไม่รู้จักแบรนด์เพื่อหาลูกค้าใหม่ อีกส่วนใช้รีทาร์เก็ตคนที่เคยเข้าเว็บหรือทักแชตแล้ว และอีกส่วนเล็กๆ ใช้ทดสอบครีเอทีฟหรือกลุ่มเป้าหมายใหม่ สัดส่วนที่เหมาะขึ้นกับขนาดฐานลูกค้าเดิม ร้านที่มีคนเข้าเว็บน้อยจะรีทาร์เก็ตได้จำกัด จึงต้องเน้นหาคนใหม่มากกว่า

อย่าลืมงบที่ไม่ใช่ค่าโฆษณา

ค่าโฆษณาเป็นเพียงส่วนหนึ่ง แคมเปญยังต้องใช้ครีเอทีฟใหม่อย่างสม่ำเสมอ เพราะชิ้นเดิมจะเริ่มได้ผลน้อยลงเมื่อคนเห็นบ่อย (อ่านเรื่อง Ad Fatigue) และต้องมีหน้าเว็บหรือช่องทางแชตที่พร้อมรับลูกค้า ถ้าหน้าเว็บโหลดช้าหรือแอดมินตอบแชตช้า งบโฆษณาที่เพิ่มขึ้นจะไม่ได้ผลเท่าที่ควร

เพิ่มงบเมื่อไร และเพิ่มแค่ไหน

สัญญาณที่ควรเพิ่มงบคือ CPA อยู่ต่ำกว่าเป้าติดต่อกันอย่างน้อยหนึ่งถึงสองสัปดาห์ และยอดในแพลตฟอร์มสอดคล้องกับยอดขายจริง การเพิ่มงบทีละมากๆ อาจทำให้ระบบกลับเข้าช่วงการเรียนรู้และต้นทุนผันผวน หลายทีมจึงเพิ่มทีละประมาณ 20% แล้วรอดูผลสองสามวันก่อนเพิ่มอีกครั้ง

ถ้ายังไม่แน่ใจว่าธุรกิจควรเริ่มที่งบเท่าไร ทีม Triads ช่วยคำนวณจากกำไรต่อออร์เดอร์และเป้าหมายของคุณได้ ดูรายละเอียดบริการยิงโฆษณา หรือปรึกษาเรา